El inbound marketing es una metodología de marketing que se basa en una serie de principios que son los que, por un lado, la hacen exitosa frente a otras formas de hacer marketing pero que, por otro, también limitan sus casos de aplicación más adecuados. Analicemos estos principios:
El concepto de Inbound Marketing
Recordemos que el inbound marketing es una forma de hacer marketing en la que nos adaptamos a la forma natural (actual) que tienen los consumidores de tomar sus decisiones de compra… en una mayor parte de las compras, pero no en todas.
Precisamente tratamos de desentrañar en qué tipo de compras inbound marketing funcionará de forma natural y en cuales no.
El inbound marketing se caracteriza por una serie de principios que son los que, precisamente, van a indicarnos en qué casos de uso es más exitoso:
Principios del Inbound Marketing
- Acompañar a la audiencia/ lead/ cliente potencial a lo largo del funnel: acompañar no es interrumpir, acosar, ir al grano. Acompañar es estar al lado de esa persona ofreciéndole lo que necesita en cada momento, adaptándonos al ritmo del cliente.
- Educar a la audiencia/ lead/ cliente potencial sobre el ámbito en el que está interesado: es decir, darle información valiosa para resolver su problema/ necesidad, de manera que pueda tomar una decisión informada y crítica sobre lo que desea hacer/ comprar.
- Personalizar la interacción -forma y contenido- que se plantea para cada audiencia/ lead/ cliente potencial en función del momento en el que se encuentra dentro del funnel.
Casos de uso limitados para Inbound Marketing
Partiendo de estos 3 principios, que no son los únicos de la metodología inbound, surgen ya algunos casos de uso que no parecen encajar muy bien:
- Si nuestro producto responde a la compra impulsiva, poco acompañamiento vamos a poder ofrecer al cliente, puesto que la compra no se produce tras un proceso de investigación y reflexión que es lo que asume la metodología inbound.
- El producto/ servicio que ofrecemos es sencillo, requiere de poca «educación» al respecto. Por ejemplo, si tenemos una empresa de material escolar va a ser más difícil ajustar una metodología inbound que si vendemos tecnología (PC, móviles, tablets, televisores…), puesto que vamos a tener menos oportunidades de ser relevantes para nuestra audiencia/ lead/ cliente potencial facilitándoles «información/ educación».
- Tenemos una alta variabilidad de productos y/o targets o con gran rotación, puesto que la construcción de contenidos y flujos personalizados para cada audiencia/ lead/ cliente potencial adecuados para cada fase del funnel va a ser una tarea inabarcable.Por ejemplo, si somos un concesionario de automóviles vendemos coches, furgonetas… pero tiene un espectro limitado y manejable. Por el contrario, si somos una consultora con 3 líneas de negocio, cada una de las cuales tiene 10 servicios clave, dirigidos a públicos muy específicos, la programación de contenidos para explotar una metodología inbound empieza a multiplicarse exponencialmente.
Conclusión
Inbound marketing es una metodología muy interesante y posiblemente se pueda aplicar al 90% de los negocios, pero merece la pena analizar su utilidad con una perspectiva crítica en cada caso, porque conlleva un esfuerzo relevante en tiempo (y creatividad) al que conviene sacarle el mayor partido posible. ¿No?
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